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Através da aplicação do método intitulado TSV, Jeziel Rosa, ensina vendedores e gestores a apresentarem aumento expressivo nas vendas, formando profissionais de sucesso no mercado de trabalho no Brasil e no exterior.

Os resultados apresentados diariamente provam que, esse, pode ser, definitivamente, o método que os vendedores precisam para conquistar seu “lugar ao sol”.

Segundo ele, muitos são vendedores mas poucos são consultores.

“Isso mesmo! O mercado está carente de vendedores que prestam simultaneamente uma consultoria ao cliente, a maioria deles, apenas demonstram a ficha técnica do produto e suas características, o que poderia ser constatado pelo cliente em rápidas pesquisas. Isso porque, o cliente ao escolher seu produto ou serviço, provavelmente já estará bem informado e, na maioria das vezes, conhecerá a parte técnica do produto até mais que o próprio vendedor. Sendo assim, o que o cliente deseja é a experiência”.

Jeziel explica que a consultoria consiste em demonstrar o produto, proporcionando que o cliente “sonhe acordado” com os benefícios apresentados. O produto poderá ter milhares de características, isso não significa que o vendedor necessite demonstrar todas elas, apenas aquilo que, após perceber o cliente, ele entenda que seria interessante transmitir.

Para o empresário, “A venda é um processo de sedução” e, para seduzir seu cliente, você precisa falar aquilo que provavelmente o agradará e não a si mesmo. Sua dica é:

pesquise seu cliente a fim de conhecer sua real motivação de compra, bem como, os desejos que o influenciará na decisão.

Segundo ele, esta etapa requer maior “criatividade do profissional de vendas, pois é o momento no qual provará ao cliente que é especialista na área, algo que eles esperam que o vendedor seja”.

Assim, afirma que aproveitando as informações coletadas durante a pesquisa será possível estabeleceram clima favorável. Além disso, orienta a não esquecer que o cliente tem pressa e o “vendedor precisa ser assertivo e dinâmico, afinal, ninguém gosta de vendedor prolixo”.

O criador do Método TSV alerta que o objetivo deve ser “estabelecer o valor do veículo para o cliente, envolve-lo com os benefícios do produto, que por sua vez, deverá ser apresentado de forma clara e prática, conseguindo então uma definição de compra”.

Jeziel alerta para que o vendedor faça sempre uma excelente demonstração estática, encantando o cliente e fazendo-o sentir o desejo de compra e de “posse”, além disso, realizar o test-drive sempre que possível é extremamente importante.

De acordo com ele, a ciência provou que ser humano é sensorial, ele gosta de pegar, sentir e não apenas olhar. Isso acontece, por exemplo, quando se compra uma roupa, mesmo que não tenha conhecimento a respeito de tipos tecidos, o cliente gosta de tocar e sentir o material antes de finalizar a compra, é preciso proceder da mesma forma, independente do produto que será oferecido, proporcionar a experiência sensorial é indispensável. Seguindo as etapas de uma boa demonstração, o empresário afirma que o vendedor poderá:

• -Minimizar possíveis objeções, inclusive relacionadas ao preço;
• -Despertar no cliente o interesse de comprar;
• -Diferenciar-se da concorrência; e
• -Transmitir ao cliente uma imagem de competência e profissionalismo.

Ele segue explicando que para que a técnica seja aplicada com assertividade é importante saber diferenciar “característica x benefícios”, a saber:

– CARACTERÍSTICAS: É tudo aquilo que o produto tem ou é. Normalmente, as características que descrevem o produto são as especificações técnicas representadas por acessórios, cor, tamanhão, peso, textura, material, potência, etc. As pessoas não compram o produto pensando em suas características, mas conhecê-las significa chegar mais perto dos benefícios que motivam o cliente a comprar

– BENEFÍCIOS : É aquilo que o produto faz pelo cliente.Os benefícios são identificados a partir das características, quando o vendedor pergunta: O QUE O CLIENTE GANHA COM ISSO? Os benefícios são a base da argumentação de vendas, justificando ao cliente o preço do veículo.Os benefícios são a estrutura de uma apresentação de vendas profissional.

Agregar valor antes de falar o preço

A respeito do valor, Jeziel indica que a confiança gera valor, pois é “estabelecida durante o processo de pesquisa, ou seja, quando o vendedor procura com inteligência questionar o real motivo de compra do cliente. Já o valor é estabelecido pela maneira como o produto é demonstrado”. Segundo ele,

“o que o cliente julga como valor em uma compra pode ser bem diferente da opinião de outro cliente”.

Faz, ainda, uma suposição, como se diversos clientes estivessem comprando um produto com determinado vendedor em uma semana de trabalho e fossem pesquisar o que é mais importante ou valioso para eles, certamente as respostas seriam totalmente diversificadas.

Nas palavras do empresário,

“essas respostas nos dão motivos pelos quais alguém compraria um determinado produto. É extremamente importante não levar em consideração sua opinião sobre o que mais gosta em um veículo. Enquanto você está falando em segurança, talvez seu cliente queira ouvir sobre conforto; enquanto você enfatiza economia, o cliente pode estar interessado no estilo. Lembrando mais um vez que, se sua pesquisa não for eficaz, será difícil corresponder aos desejos e necessidades dos clientes ou mostrar por que eles devem comprar em sua loja”.

Alerta também que,

“quando não agregamos valor, tudo será CARO. O valor pode ser definido como o conjunto de benefícios que um cliente obtém ao fazer uma aquisição.No momento em que o cliente compreende qual o valor de um produto, o preço toma-se menos importante. Durante sua demonstração envolvente você tem a grande oportunidade de estabelecer valor suficiente para que o preço não pareça tão exorbitante como pareceu no princípio”.

Apresente diversos benefícios

Jeziel Rosa afirma que

“nós vendemos produto, mas os clientes vêm em busca de uma realização de um sonho”.

Em suas experiências já vivenciou casos em que o cliente busca ajuda especializada atrás de uma sugestão, esperando que o vendedor se porte como um consultor, especialista, pois, na verdade, não está procurando apenas determinado produto, mas algo que combine com sua personalidade e estilo.

Diante disso, sua dica é para que

“não se perca a sensibilidade com o ser humano, para você é só mais uma venda, para quem está comprando é uma conquista, viva isso junto com seu cliente”.

Algumas dicas de palavras a respeito dos benefícios esperados pelo cliente devem ser levadas em consideração, segundo o palestrante, são elas:

FAMÍLIA

Segurança

Espaço Interno
Conforto
Praticidade
Comodidade
Durabilidade
Tranquilidade

TRABALHO
Economia
Custo X Benefício
Conforto
Praticidade
Valor / Preço
Durabilidade
Valor de Revenda

SOLTEIRO
Esportividade
Economia
Valor/Preço
Custo-benefício
Design
Status
Praticidade

LAZER
Esportividade
Praticidade
Motorização
Robustez
Espaço
Comodidade
Versatilidade

STATUS
Exclusividade
Design
Conforto
Personalização
Estilo
Tecnologia
Inovação

Ao final, ele indica:

“lembre-se que , o cliente define que vai comprar, no momento da demonstração e não da negociação, no entanto, faça com maestria e de maneira envolvente. Surpreenda o cliente.”

Método TSV

Criada pelo empresário Jeziel Rosa, trata-se de um método ou, para assim dizer, uma ferramenta de apoio aos vendedores, um conjunto de técnicas, experiências e ideias vivenciadas no dia a dia de um vendedor, registrando passos que com toda certeza facilitaram o êxito do começo ao fim de uma negociação.

Em seu lema carrega a frase “UMA VENDA DE SUCESSO É COMPOSTA POR CENTENAS DE DETALHES”, acreditando que perdemos vendas sem perceber por não nos atentarmos aos micro detalhes, sugere que se faça um “raio-x” do atendimento diariamente a fim de identificar possíveis faltas, certamente, assimos resultados irão aumentar de maneira avassaladora.

O criador afirma que seu método TSV é uma forma eficaz de dar ciência, tecnologia e direção a maneira de pensar e agir durante o atendimento do vendedor; não se trata de algo teórico, mas sim de um instrumento construído de experiências, práticas positivas, dicas e exemplos vivenciados na área comercial. Trata-se de um método simples, completo, testado e validado.

JEZIEL ROSA (Curitiba, 15 de Setembro de 2000)

Iniciou sua carreira em vendas com apenas 14 anos de idade. Sua capacidade de influenciar, bem como, sua habilidade em vendas o levou a alcançar sucesso em sua carreira.

Sempre focado em liderança e gestão de pessoas, atualmente é palestrante (Mentor em Vendas) já formou milhares de alunos em técnicas de vendas em todo Brasil e no exterior. Sua especialidade alcança diversos segmentos, e suas técnicas podem ser utilizadas por qualquer área que deseja vender produtos ou serviços.

 Sua mais recente criação, o método TSV “Turbine suas vendas” tem conquistado o público com palestras animadas e técnicas inovadoras, carregadas de conhecimento de mercado e responsabilidade comercial. O feedback das empresas que contratam seus serviços tem sido positivos levando as equipes a resultados extraordionários.

Em sua carreira, atuou como supervisor de Marketing, na FACEL (Faculdade de Administração, Ciências, Educação e Letras);  No grupo Barigui, foi um sucesso como vendedor, passando a atuar como Instrutor de treinamento e, posteriormente como Gerente comercial; Abriu seu próprio negócio, no intuito de experimentar e conhecer o mundo do empreendedor, fundando a empresa Gold Ambientes Planejados, no entanto não persistiu com a organização, já que o ramo automobilístico sempre foi sua paixão. Retornou então ao mercado de automóveis como gerente comercial na A.M.S  Motors, em seguida, passou a integrar o grupo SHC, atuando como gerente da JAC MOTORS. Não demorou, recebeu o convite para se integrar na, gigante do mercado, Honda Niponsul como gerente comercial onde ainda atua. Simultaneamente vem trabalhando em projetos pessoais, almejando maiores escalas na vida profissional, neste ramo, que decidiu ser o alvo maior de sua carreira. O seu lema é “Uma Venda de Sucesso é composta por centenas de detalhes”.